B2B İçin Pazarlama Stratejileri

B2B İçin Pazarlama Stratejilerinde Temel Bilgiler

B2B pazarlama stratejileri, taktiklerine bakılmaksızın, aynı işlevi görür: bir hedefe nasıl ulaşılacağını ve yol boyunca kaynakların nasıl tahsis edileceğini işaret ederler. Bu, herhangi bir stratejik yolculukta atılacak ilk adımın, nihai hedefi tanımlamak olduğu anlamına gelir. Ne de olsa, pazarlama hedefleri ekip üyelerine yol gösterir ve ekip liderlerinin ilerlemeyi değerlendirmesini sağlar.

Pazarlama hedeflerinizi veya hedeflerinizi kilitlemek için, markanızın şu anda pazarda nerede olduğunu düşünün. Genel işletme yönü ve rekabet ortamı açısından anlamlı iki veya üç amaç seçin. B2B pazarlama stratejilerinin çoğu, aşağıdaki ortak hedeflerden en az birine doğru çalışacaktır:

• İçerik üretimi
• İçerik beslenmesi
• Müşteri tutma
• Marka farklılaşması
• Müşteri eğitimi
• Kar artışı
• Gelir artışı

Şimdi işinize yarayacak stratejileri inceleyelim:

• Influencer Pazarlama
• Duygu Odaklı Pazarlama
• LinkedIn Pazarlama

1. B2B İçin Influencer Pazarlama

Influencer pazarlama, kendi başına güçlü bir B2B pazarlama stratejisi olabilir. İş karar verenlerin % 84'ü, sektör uzmanlarının ve meslektaşların görüşlerini araştırarak satın alma sürecini başlatmaktadır. B2B pazarlama ekipleri, etkileyici bir pazarlama stratejisi kullanarak bu davranıştan yararlanabilir.

Piyasadaki size uygun influencerları belirleyerek başlayabilirsiniz. Bunlar mutlaka muazzam sosyal medya takipçisi olan insanlar olmak zorunda değildir; aksine, onlar düşünce liderleri olarak gören insanlar olmalıdır. “Mikro-influencerlar” olarak adlandırılan hedefler - sosyal medya platformlarında 10.000'in altında takipçisi olan profesyoneller hedef kitleniz için yerleşik bir topluluğa sahip kişileri ve yüksek bir niş alaka düzeyini saptamanın iyi bir yoludur.

Alexa’nın Audience Overlap aracını kullanarak influencerları bulabilirsiniz. Araca, hedeflemek istediğiniz kitleyi içeren bir web sitesinin URL'sini girerek başlayın. Alexa, benzer kitlelere sahip sitelerin bir listesi ile geri raporlar. Böylece işbirliğine dayalı sosyal medya yayıncılığı, konuk blog yazarlığı ve hatta etkinlik fırsatlarını açmak için site yöneticileri ile iletişime geçebilirsiniz.

2. B2B İçin Duygusal Liderlik Pazarlaması

B2B pazarlaması çoğu zaman duygusal olmayan bir bölge, sayıların yeri ve ölçülebilir sonuçlar olarak düşünülür. Ama, Google araştırmalarına göre B2B alıcılarının, içinde kişisel değer gördükleri bir ürün veya hizmeti satın alma olasılıklarının neredeyse % 50 daha fazla olduğunu saptadı.

Ancak B2B satın almasının ardındaki duygusal faktörler B2C satın almasının ardındakilerden farklıdır. B2B'de satın alma kararları genellikle iki güç tarafından motive edilir:

Riskten Kaçınma: B2B karar vericiler, satın alma kararlarını verirken yüksek profesyonel bahisler yaparlar. Alt çizgiyi olumsuz yönde etkileyen bir karar birisinin işine veya en azından şirket içindeki kişisel statüsüne mal olabilir.

Grup Düşüncesi: B2B kararları toplu olarak verilir. Yönetici uzmanlığını birleştirmek bazen yararlı olsa da, insanlar organizasyon için en iyi seçeneği tercih etmek yerine, fikir birliği için çaba sarf ettikleri zaman da grup düşüncesine yol açabilir.

Duygu odaklı bir pazarlama stratejisi, pazarlamacıların bu faktörlerin üstesinden gelmelerine yardımcı olabilir. Bu, mevcut ve potansiyel üst düzey müşterileri birbirine bağlayan kişiselleştirilmiş bir başvuru programı veya IBM’in yetkisi gibi güçlü bir iddia anlamına gelebilir.

Örneğin, iş yazılımı paketi Zoho, mevcut müşterilerin İş Ortağı olarak komisyon kazanmalarına izin verir. Bu üçüncü taraf yönlendiriciler, akranlara kişisel güvence sağlar. Bu tür bir taktik karşılığını verir. Referans programları olan B2B şirketleri, satış yapanlara oranla yüzde 70 daha yüksek bir dönüşüm oranı ve satışlarda yüzde 69 daha hızlı kapanma süresi kaydediyor.

Ancak B2B için duygu odaklı pazarlama, riskten kaçınma veya grup düşüncesi üstünde durulmaz. Gerçek Ödül programlarını satmak için duygusal olarak pozitif ücretli reklamlar kullanan Xerox örneğini inceleyebilirsiniz.

Stratejiye duygu odaklı yaklaşan B2B pazarlama ekipleri, B2B alımlarının arkasındaki sık ihmal edilen psikolojik itici güçlerden faydalanabilirler. Bu strateji size sadece mantıkla satış yapmaya odaklanan rakiplere karşı üstünlük sağlayabilir. İlgili influencerları belirledikten sonra, hem kendiniz hem de onlar için ne tür pazarlama faaliyetlerinin karşılıklı yarar sağlayacağını düşünün. Örneğin, web seminerleri, genellikle bir etkileyicinin mevcut topluluğundan yararlanmak ve grup içinde marka güvenilirliğini artırmak için iyi bir yoldur.

3. B2B İçin LinkedIn Pazarlaması

B2B konuları sık sık Twitter veya Instagram'da viral olmayabilir. Ancak B2B dijital pazarlama stratejileri, genel pazarlama planınızda önemli bir rol oynayabilir. Özellikle LinkedIn’in zengin bir müşteri adayıyla tanışma ve trafik kaynağı potansiyeli vardır.

Profesyonel ağ, B2B müşteri adaylarında Facebook ve Twitter'dan% 277 daha etkilidir ve tüm sosyal medya ziyaretlerinin % 64'ünü kurumsal web sitelerine yapar. LinkedIn odaklı bir dijital pazarlama stratejisi seçen pazarlamacılar bu üç adımı takip edebilir.

LinkedIn’de Potansiyel Müşterileri Belirleyin

Markanız için potansiyel karar vericileri proaktif olarak tanımlayın. LinkedIn, profilleri şirket, sektör, konum, okul, profil dili ve kar amacı gütmeyen ilgi alanlarına göre filtrelemenizi sağlayan Gelişmiş Arama özellikleri sunar.

Premium LinkedIn özelliklerini kullanan ekipler için, Satış Gezgini özelliği, markanızın özelliklerine göre olası olası müşterileri önerir ve bu bilgileri CRM’inize entegre eder.

LinkedIn’de Vitrin Sayfalarını Kullanarak Kitle Oluşturmamanın Faydaları

Tıpkı web sitenizde farklı kitlelere hitap etmek için belirli açılış sayfaları oluşturduğunuz gibi, Vitrin Sayfaları da markanızın LinkedIn içindeki belirli müşteri segmentlerini hedeflemesini sağlar. Salesforce gibi büyük, çok yönlü şirketlerin tonlarca Vitrin Sayfası vardır.

Pazarlama stratejileri B2B hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olur. B2B pazarlama, riskten kaçınan müşterilerden bol satın alma döngülerine kadar kendine özgü zorluklarla birlikte gelir. Etkin bir B2B pazarlama stratejisine sahip olmak bu engellerin üstesinden gelmeye yardımcı olur ve pazarlama ekiplerini ileriye dönük daha güçlü satış yolları inşa eder. B2B için pazarlama stratejileri olmadan, pazarlama hedefleriniz yerine getirilemeyen hayaller haline gelebilir.

Kaynak: https://blog.alexa.com/b2b-marketing-strategies/